[AI_BM과정] 12일차 : Elevator pitching

[1] 엘리베이터 피치

1. 엘리베이터 피치(elevator pitch) = 로켓 피치
: 어떤 상품, 서비스 혹은 기업과 그 가치에 대한 빠르고 간단한 요약 설명

- 엘리베이터 피치라는 이름은 엘리베이터에서 중요한 사람을 만났을 때 자신의 생각을 요약하여 20초에서 3분이라는 짧은 시간에 전달할 수 있어야 한다는 의미로 지어졌다.
- 주로 말, 글, 비디오의 형태로 전달된다. 프로젝트 매니저, 세일즈맨, 정책 결정자 등 여러 사람들은 엘리베이터 피치를 연습하고 실제로 사용하여 자신의 주장을 빠르게 전달한다.
- 기업가들은 자본가나 투자가의 투자를 받기 위하여 엘리베이터 피치를 이용한다. 몇몇 자본가는 아이디어의 가치를 엘리베이터 피치를 듣고 결정하기 때문이다. 이런 형식의 말하기는 면접, 데이트, 서비스 요약 등 여러 가지 용도로 쓰인다.


2. 엘리베이터 피칭 구성

1)자기 소개

2)문제 제기
- 고객이 겪고 있는 불편함

3)제품/서비스 설명
- 제품의 주요 기능과 특징
- 창출 방법

4)고객과 시장에 대한 이해
- 주요 고객
- 주요 경쟁자
- 경쟁자와의 차별성

5)기타 보조 자료


3. 엘리베이터 피칭 내용 (1-3분 내에 핵심적인 내용이 포함되도록)

1) 나는 누구이며, 우리 회사는 무엇으로 설명될 수 있는가?
- 이력, 전문성, 사업 관련성
- 창업 팀의 이력을 소개 부문에 포함시키기

2) 문제제기
- 고객이 갖는 불편함이 무엇인가?
- 불편함이 얼마나 심각한가?
- 불편함을 갖게 된 원인이 무엇인가?
- 이것을 어떻게 해결해 줄 수 있는가?
· 문제를 정확하게 설명하는 것
· 고객의 불편함에 대해서 어떻게 해결하고, 그것이 우리 제품이 등장하게 된 이유 등을 부각시켜서 설명함

3) 제품 및 서비스 설명
- 우리 제품 기존 제품 비교
- 우리의 제품 및 서비스가 어떤 기능과 특징이 있는가?
- 기존의 제품과 어떤 차별적 요소가 있는가?
- 기존의 제품에 비해서 얼마나 저렴한가?
- 어떤 기능이 좋은 기능인가?
· 언제부터 수익이 나기 시작하는지를 보여주는 것이 좋음


4) 고객과 시장에 대한 이해
- 주요 고객과 특성
- 시장(산업)의 트렌드와 성장가능성
- 주요 경쟁자 → 어떤 경쟁 우위에 있는가를 비교 설명함

5) 기타 보조자료
- 전문가의 인터뷰 또는 증거자료를 도식화하여 보여줌
인터뷰의 일부 내용을 발췌해서 제시


4. 엘리베이터 피칭 주의사항
* 짧은 시간에 효과적으로 설명하고 전달해야 함
1) 제품 및 서비스 설명을 하는데 너무 지나치게 자세히 설명하는 것은 바람직하지 못함
- 기회가 있다는 것을 설명 → 제품 서비스의 기능과 특징만 부각시키는 것은 X

2) 기존 제품과 차별성은 엘리베이터 피치의 핵심 부문
- 발표자의 오류 : 청중들이 기존 제품을 충분히 알고 해당 분야의 충분한 지식을 가지고 있을 거라 가정
→ 기존 제품에 대해서 잘 모르거나, 산업에 대한 전문지식을 가지고 있지 않을 가능성 有
→ 기존 제품과 이 분야 지식에 대해 설명한 후 차별성을 부각시키기

3) 고객이 누구인지, 시장규모가 얼마나 되는지 명확한 숫자로 설명해 주는 것
- 청중들이 시장 규모를 정확하게 알 수 있는 숫자로 표현하는 것이 중요
- 논리적이고 객관적인 근거 필요

4) 발표 준비를 철저히 해서 우리 회사나 발표자에 대해 신뢰성을 갖게 하는 것


5. 엘리베이터 피칭 신뢰를 떨어트리는 행동

1) 노트나 메모를 보고 있는 경우
- 설명 발표 자료가 없더라도 발표를 진행할 수 있을 정도로 준비

2) 기술적이고 전문적인 용어 지나치게 사용 → 기술 기반의 창업자는 주의(청중들이 해당 기술을 모른다고 가정하고 쉬운 용어로 풀어서 설명하기)

→ 전문지식이 없는 중고등학생이나 발표자의 가족들을 대상으로 사업 설명하기
→ 제품이나 서비스에 대해서 쉽게 이해하면 성공적으로 준비한 것

3) 파워포인트나 컴퓨터 사용이 미숙한 경우
- 청중을 존중하는 태도 또한 평가 대상이다

4) 너무나 많은 정보를 주려고 하는 경우
- 투자자가 관심이 있다면, 발표를 마친 후에 질문을 하도록 유도함
- 질문을 받을 기회가 있음
- 발표 시에는 정확한 시간에 맞추어 적절한 정보를 전달함

5) 고객을 잘 이해하지 못하는 경우 (우리의 고객이 누구인지 제시하기)
- 구매력이 있는 고객이 누구인지 정확하게 정의해 주지 못하면 투자자는 발표자를 신뢰하지 않음

6) 경쟁자들을 무시하는 태도 및 발언을 하는 경우
- 경쟁자들에게 존경어린 태도와 노고에 대해서도 치하하는 표현하기
- 우리 제품의 차별성을 설명하기

7) 지나친 과장이나 잘난 척을 하는 경우
→ 합리적이고 논리적인 근거에 의해 보여주지 않으면 신뢰하지 않음

8) 지나친 단조로움으로 지루함을 유발하는 경우
- 일정한 목소리 톤, 책 읽는 단조로움 X


6. 엘리베이터 피칭 평가항목

N(Needs) : 고객의 불편, 고객의 니즈
A(Approach) : 불편을 해소하는 방법, 우리 회사의 제품과 서비스
B(Benefit) : 고객이 우리 제품, 서비스로부터 얻는 이익
C(Competition) : 경쟁자의 단점, 장점, 개선상황, 우리 회사가 갖는 사업을 진행하면서 경쟁우위요소는 무엇인가

- 나(우리회사)는 누구인지 설명했는가?
- 고객이 갖는 불편함을 설명했는가?
- 우리 제품 및 서비스가 불편함을 어떻게 해결했는지 설명되어 있는가?
- 기존 제품 및 서비스와 다른 차별성이 있는가?
- 언제 매출이 나기 시작한다고 설명했는가?
- 시장 규모 및 성장률을 설명했는가?